在直播间做外贸,有人拿了1.8亿的订单
发布时间:2023-07-01 11:52:17 文章来源:经济观察报
经济观察网记者钱玉娟成立于2011年的硕腾科技曾创造了深圳外贸圈一个记

经济观察网 记者 钱玉娟成立于2011年的硕腾科技曾创造了深圳外贸圈一个记录:去年,它拿下了单笔2600万美金,最后交付额达1.8亿元人民币的海外大单。这笔外贸订单,是在直播间完成的。“客户和我们都没有见过面,也没有一次握手。”硕腾科技CEO罗畅说,这笔来自巴基斯坦的订单,始于客户在阿里国际站上的“询盘”。


(资料图)

尽管跨境电商兴起多年,因主营业务是工业电子设备产品,硕腾科技“触网”较晚。2019年初,罗畅才决定让公司进驻阿里国际站,做起线上的B2B生意。

若在传统外贸模式下,一张几百万美金的订单,往往需要花费大半年时间才能拿下,让罗畅出乎意料的是,硕腾科技去年达成一个300多万美金的订单,“仅仅花了三天时间。”

放在过去“不可能发生的事”,当硕腾科技2020年5月开始试水跨境直播后,变得愈发平常。

回顾过去四年时间里,成交的所有百万美金级订单,罗畅总结客户的统一特点,“没有一个来过中国,也没有一个来过工厂,所有生意都是线上完成的。”他真实地感受到,“跨境直播场景的转化率,相较传统场景有成倍的提升。”这也让他决定在布局跨境电商这件事上“Allin”,更在跨境直播方面加码投入。

6月27日,阿里国际站发布数据显示,今年5月,平台上商家的日开播场次实现年同比增长66%,海外观看人数的年同比增幅更是高达186%。

当国内消费者在toC(面向消费者)类电商平台上跟着主播“买买买”时,这股直播带货的风,也在跨境B2B(企业对企业)的商业场景中起势,吹向海外。越来越多“中国制造”型外贸商家走进直播间,通过跨境直播触达着远方的“洋老板”。

跨境直播

自2007年就扎进外贸领域的吴昕和,如今担任深圳脉威时代科技有限公司营销总监。她所在的公司是一家在智能水杯、儿童益智产品等产品领域,集设计、开发、生产与销售于一体的外贸型企业。

两个月前,吴昕和带队去香港参加“环球资源展”,“4天(花了)十几万,要到了200张名片。”此后,团队需要对上述“成果”过筛,再慢慢跟进,挖掘出真正有需求的外贸客户。

告别疫情的隔离,吴昕和也渴望与客户面对面,但线下展会的费用对传统外贸人来说趋高,基于生意和成本考量,她说,“跨境直播的效率至少比传统模式提速一倍以上。”

对于外贸型客商们来说,起初确实面临一个残酷现实,进不来也出不去。可当罗畅看到,利用跨境直播等线上外贸工具,硕腾科技达成一笔近2亿元规模的外贸订单、为巴基斯坦整个国家行政系统提供移动信息化智能终端设备后,他直言,“线下见面已经不是必选项了。”

早在阿里国际站上线跨境直播业务前,2019年,吴昕和就因感受到了内贸直播的火热,自己摸索在抖音短视频平台上直播,但始终不得其法。直到2020年疫情突袭,线下展会骤停,她当时就琢磨,“阿里国际站面对B端客户,怎么还不上直播?”

阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋向记者回溯,他自2019年时就开始摸索短视频、直播等工作,“本来预期三到五年才可能发生的事,被压缩成一到两年内实现。”

2020年5月20日,阿里国际站做了第一场跨境直播,刘进洋看到,这一模式会在之后的每年呈现较高水准增长。数据显示,过去一个财年里,平台上累计开播的商家达2.2万家,同比增长26%。

不过,对于这种面向B2B型企业采购的B类跨境直播,起初往往被认为是一种线下展会直播。外贸商家开一个直播间坐在那里,有人问询时就能快速回应。

“刚开始精准切入到的一个场景是,远距离场景下提供近场体验。”他觉得,跨境直播在当时要解决的恰恰是,受疫情冲击而中断的线下展会及其不能被满足的问题。

但大约一年半以前,刘进洋发现,跨境直播的形式除了替代线下场景,还可以有更多尝试。他们开始和一些有实力的商家共创,满足买家看厂需求,一起通过移动化的套件,让商家在直播过程中,带着海外买家走进工厂,甚至可以清楚的展示从打包到运输整个环节的完成。

同样是卖口红,区别于toC类型的直播间那样,主播上手试色或搭配,以介绍产品本身和消费场景,“B类直播中,卖得其实是生产制造能力。”刘进洋说,跨境直播中的商家主播走进直播间,往往介绍的是生产材料是否有机、有否经过机构认证等,将外贸采购中涉及的拿样、打样、验货、探厂、运输的全部环节,让买手客户“眼见为实”。

客户来了

“扑面而来的客户和询盘。”让吴昕和喜出望外的是,脉威科技一场直播能拿到140个客户资源,她还打开直播后台向记者展示,今年1至2月期间,仅直播30天就拿到了9000多个意向客户的询盘。

吴昕和觉得自己“抓住了‘天时’”,她不仅亲身实践过直播模式,还在2021年帮助朋友打理过阿里国际站上的一个直播账号,“流量是哗啦哗啦地进来。”她加入脉威科技后,在跨境直播团队没搭建完毕前,于今年年初,亲自上阵开播。

如她自己的英文名字“Smile”一样,吴昕和说话时总带着笑。她向记者讲述起今年春节前,别人都在准备过节,而她忙着搞跨境直播,每天凌晨四点多起床,一直播到早上9点。

在吴昕和看来,跨境直播也有“差异化”打法,初期与别的商家错开时间直播,“流量真的像潮水一样涌来”,而她可以抓住精准流量“蓄水”,待到2月份团队开启全天候规律直播后,“平均每场的观看人数都能达到1000多人。”

不同于国内C类直播带货模式下直播间能涌进百万甚至千万规模的人,吴昕和告诉记者,走进B类跨境直播间观看的,多是专业的海外采购买家,“一般一场跨境直播有上百人观看就不错了。”而她成了在跨境直播模式下,乘风而上的那个场观突破“1000+”的幸运儿。

其实,海外早就刮起了直播电商风,消费者可以边看直播边购物的平台很多,既有Facebook、Instagram、Youtube和TikTok这样的社交媒体平台,还有包括Shopee、Shein等电商平台,但这些多面向C端。

阿里国际站发力的B类跨境直播,实现了制造端“一键开播”,需求端“ 一键问询”,将过去靠“跑来跑去”以确定订单生意往来的外贸客商们,更为便捷地连接起来。

外贸采购能实现线上化,且仅用了过去三年时间,这让刘进洋不禁感慨跨境直播模式带来的产业“加速度”,与此同时,他还向记者讲到,淘宝直播“一键上链接”背后的技术突破,而跨境直播业务面临的技术难度在于,跨时差、跨洲际,实时满足全球一百多个国家和地区客户的毫秒级响应。

显然,跨境直播模式的实现,与阿里国际站过去11年全球化运营过程中的技术和经验积累有关,刘进洋还介绍,平台近两年在发力跨境直播期间,尤为注重对B类买家进行数字化身份识别和积累,同时协同“中国制造”的工厂商家们,进行数字化升级改造,目标是实现生产要素的“全时空在线”。

除了在制造工厂搭设摄像头,便于进行连麦直播,阿里国际站还推出了“跨境工位直播”,让外贸商家不再需要精心布置直播间,业务员们可以在个人工位上,直接边办公边“一键开播”,在线接待来自全球各地的客户。

6月27日下午,记者来到坐落于南山区的硕腾科技,一走进办公室就看到五六位女性业务员排排坐在工位上,手持自家研发生产的工业设备,对着直播机进行着直播,“Hello!Welcome……”

罗畅告诉记者,硕腾科技团队起初做跨境直播,有点“赶鸭子上架”,女性业务员对着手机直播,画质、体验都不太好,“减分项”太多,让他决定从源头上解决直播硬件设备的问题,于是,硕腾科技作为工业电子企业,于2021年初开始布局开发直播一体机,在满足自身做好平台跨境直播的需求下,也抓住了这一模式带来的硬件设备机遇。

罗畅介绍,目前硕腾科技参与直播的业务员有9个,平均每周每人播5-6场,每个业务员的工位上,都会有一台直播一体机,当业务员抵达工位,打开设备就能一键海外直播。

据悉,像硕腾科技这样的跨境工位直播,过程中不再需要一堆辅助人员,在播的业务员可以直接在设备上轻松点击,就能为客户切换画面,进入生产端等环节的实时信息流,效率更高也进一步提升了海外客户的转化率。

生意确定性

采访中,罗畅认为,原有的跨境电商图文模式已经转变为当下的视频互动沟通模式,而跨境直播也将成为一种趋势。在他看来,团队可以在这个过程中“筛选目标客户,并快速地和他进行互动。”

认可跨境直播的模式,并坚定在阿里国际站做跨境电商,罗畅的依据是,2022年硕腾科技3亿元人民币的营收中,有2.4亿元人民币来自阿里国际站。回顾2019年,硕腾科技在阿里国际站上的销售额达800多万元人民币,“(GMV,商品交易总额)每年实现着翻倍式增长。”过去三年,全球贸易需求缩减的现实下,罗畅却从中切实看到了,跨境电商给他带来的生意确定性。

吴昕和透露,今年以来,团队依靠阿里国际站的跨境直播,新开发的客户就已有一百多家,不仅谈下了美国等地的代理,在欧美、澳洲和中东市场外,“今年俄罗斯的增长比较好。”

硕腾科技、脉威科技这样的外贸商家收获生意增长背后,阿里国际站方面表示,目前欧美市场的消费开始回升,东盟、中东地区对我国的建材、机械设备等非消费品的需求增长也很迅速。

记者看到,海关公布统计数据显示,2023年前5个月,我国的出口额为9.62万亿元,增长了8.1%,这表明中国制造业和出口行业的活力仍在提升。与此同时,阿里国际站也提供了一组最新数据显示,今年1-6月,海外采购商在平台上对国内外贸企业的产品、服务进行多轮询问的需求,同比增长了33%。

阿里国际站方面表示,这一需求指标进一步反映在数字外贸平台上,海外采购需求旺盛,对平台及其上的国内外贸企业而言,也预示着未来订单与外贸生意向好。

毫无疑问,平台为商家带来了更多大数据指引,罗畅透露,包括他在内的35家外贸商家也将走出去,“7月份组团去阿联酋和沙特。”

在外贸圈流行这样一句话,“千封邮件,不如见一面。”如今疫情过去,刘进洋知道,商家们可以走到线下去了,他也总被反复问及,“展会开放了,凭什么做直播?”

采访中,刘进洋希望外贸商家们建立一个共识:三年疫情带来的物理地区隔离,已经导致外贸采购方式发生了变化,特别是新兴80后、90后海外买家的习惯被改变,“大部分买手会进行线上化选择。”

刘进洋看到,不少线下展会的摊位上都在同步开一个数字化的直播间,他认为一个明显的信号是,未来的外贸商业模式,一定是线上线下融合,互为补充,并促进生意发展。

“2C出的是个数,2B出的是柜数。”这是吴昕和在促成第一笔7000美金的订单前,便形成的对跨境直播的认知,她强调,B类直播关键在于抓住海外买家的心,毕竟一个订单背后或许会是数百万美金的交易。

正因如此,外贸商家做跨境直播不是一个人、一个团队的事,需要整个生产供应链配合起来。吴昕和告诉记者,她们团队背后有个同样看好,并一心想做好跨境直播的老板——深圳脉威控股集团有限公司董事长吴卫明。

“跨境直播就是seeingisbe-lieve,值得大做特做。”吴卫明之所以下此判断,是因为看到3月《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案(2023-2025年)》的发出。他看到,深圳市政府要在2025年前打造一个“直播电商之都”,其中对直播电商基地建设、服务机构引进以及企业自播、主播等业务发展加以明确。

吴卫明希望,团队实践摸索跨境直播过程中形成的经验和能力,借此机遇帮助和赋能更多外贸企业。据他介绍,脉威科技正与高校的语言相关专业展开合作,进行跨境直播人才孵化等。谈及跨境直播,他认为这是时代和科技的产物,“(这个模式)是不可逆的。”

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